即便是多年以后，在仁怀当地德高望重的陈果董事长也一定记得2021年11月13日的那份惊讶。

那天，老朋友路通登门造访，刚泡好的茶还烫嘴，路通就来了一句：“老爷子，厂子考虑卖吗？”

2021年12月，茅台镇第一家民营酿酒企业并购重组，一个名为“真工”的酱酒品牌横空出世！

“真工”之路

2024年，路通创建真工酒业已进入第三个年头，相对于白酒行业的其他大佬，他素来低调。

接受名酒研究所（ID：MJYJS2024）采访时，路通穿着一件深蓝色，印有“真工”字样的夹克，朴素得不像老板。40岁的清爽外貌、偏瘦的中等个头、寸短发、眼睛很有神，精明干练的味道挡都挡不住。

了解路通的人都知道，他有挪移乾坤，化腐朽为神奇的本事。

自2003年起，在近20年的酒业职业经理人生涯中，路通谙熟资本运作，一次次的重复着“收购酒厂——整顿盘活——做强做大”的过程，创造了一个个经典案例。而在这样的过程中，作为操盘手，路通从生产到营销一把抓，成就了自己对酒业的“全知全能”。

2021年，快到知天命之年的路通已经给多个东家交上了创富的答卷，回首前尘，他觉得应该不枉此生，应该给这个世界留下些属于自己的东西。于是，就有了文前开头的那一幕。

在我们的认知里，擅长于资本运作的职业经理人应该是长袖善舞、八面玲珑的，但路通做真工的观念和路子却处处透着踏实。

在他看来，酱酒品牌不同于其他，没有自己的酒厂和窖池是肯定做不起来的，轻资产和酱酒品牌在本质上是相悖的。

无酿造，不品牌，就算是通过轻资产的方式弄了个品牌起来，最后也一定要回来补课，而且要花不少的补课费。所以，他坚定的构建了资产从重和时间从长的真工底层发展逻辑。

从某种意义上来说，路通是把真工当亲儿子来看待的，从一开始，他就想方设法给它创造最好的条件。

在酒厂的收购上，路通立了五个标准：一是必须得到核心产区去，酒厂要在赤水河边，要在茅台镇里；二是必须要有一定的规模和体量，年产优质酱酒不能小于2000吨；三是必须要有好的工艺体系基础；四是必须要有充足的基酒储备；五是酒厂的资产必须干净，没有纠葛、违规的地方。

瞅瞅，是不是比相亲还过分？

而在投资的引入上，路通做了充分的沟通。他强调做酱酒是长线投入，快不了。他甚至半开玩笑的说：“投真工，十年内你最好忘了这笔钱，忘不了就不要投。”在这样的情况下，路通拿到了六个多亿的融资，确保了弹药的充足。

厂子是好厂子，融资是最短十年期的长线融资，以品质为生，与时间为友的路通给真工铺了一条令人眼红的好路。

“真工”爬山 

路通直言，2023年的酒业状况让他压力有点大。

2023年初，业内普遍对放开后的行情持乐观态度，但实际情况却比前两年还差。这对新生的真工来说绝对算不上友好。

好在路通本来就是走的长期路线，在他看来，年景的好坏不过就是做得快些和做得慢些的问题。只要活着，只要还坐在酱酒这张牌桌上，只要坚持做正确的事，就一定能成功。

因此，对于真工的2023年，路通说他全力向前的同时，也在控制节奏。“只有把市场的变化看明白了，我们才能调整好与之相适应的节奏。我们不仅要活下去，同时还得具备抓住机会，脱颖而出的能力。”

美团创始人王兴曾说：“传统行业创业好比登山，互联网创业犹如冲浪。山就在那里，你总有机会接近，但浪潮滚滚，错过了这一波就再也没有机会了。”

路通对此番见解深以为然，在他眼里，白酒业就是他要爬的那座山。市场行情影响的只是他爬山的速度，如此而已。

“前几年的酱酒热，让一批茅台之下的酱酒企实现了业绩的起飞，酱酒业里也涌入了很多捞快钱的投资。现在捞快钱的基本都走了，一些根基不牢的企业也被挤了水分。酱酒业的秩序提升了，真工与二线酱酒企业的差距缩小了。从这个角度来说，2023年对于真工也有欣喜之处。”

路通说，当老板既有快乐，也有苦痛，苦中作乐是必修课之一。而这段明显带有二分法看事物意味的话语，或许便是他强大内心的最好体现。

酒质和结构性的预判是路通对真工之路的信心所在。在他看来，酱酒板块在白酒市场中的占比仍有提升空间，而在这一进程中，其它香型的主流大单品的用户将是最具转换价值的群体。真工酱酒定位做酱酒中的剑南春，定价对标其它香型的主流大单品，这就给尝试的意愿提供了可能，而真工的酒质，则能起到固化消费的作用。

“前几年，酱酒的渠道扩容和消费扩容是不匹配的，一些酱酒企抓住渠道的需求，使劲做高价格，但消费者其实是不接受的。白酒是存量市场，喝其它香型主流大单品的人愿意尝试酱香，但前提是价格差不多或者稍高一点，如果你卖得比他现在喝的贵好几百甚至上千，还有谁愿意尝试？”

接地气，摆道理，路通的观点具有很强的推理说服力。

这山，真工爬得笃定而淡定。

真工的未来，很“舒适”

2024年春糖前夕，真工举办了“2024真工酱酒品牌战略升级暨舒适酱香发布会”，并同步推出了真工•精酿红方、真工•精酿精选、真工•陈酿、真工•大师特调(2011真实年份)四款舒适酱香新品。

在路通的谋划里，“舒适”不仅是真工的差异化表达，更将成为一个强大的底座，承载起真工从品质到品牌的系统工程。

其实这很容易理解，“舒适”既是一个亲和感强，所有人都能听懂的词汇，其涵盖也很广。它装得下“不上头”、“口感好”等传统的品质表达，也装得下“不灌酒，文明饮酒，喝得舒服”的场景倡导，更装得下情感附加值方面的文化内容。也就是说，定下了“舒适”这个调，真工今后就具备了几乎无限的扩展可能，而“舒适”本身，又直指用户的本质需求。

值得一提的是，“舒适”并非只是一个路通提出的酱酒概念。

早在2023年一季度，真工就与中国食品发酵工业研究院合作，展开了“舒适酱香标准”方面的工作。而钟杰老师的源坤专家团队，则负责风味相关的研究。正如路通往死里做实真工一样，在“舒适”这件事上，他也是极度认真的。

做“一”不做“二”。“舒适”，就是路通给真工开辟的酱酒细分赛道；“舒适”，就是路通给真工定制的独占标签。

在这里，真工要做自己的老大。

路通告诉名酒研究所（ID：MJYJS2024），2023年尽管行情不好，但真工仍然实现了业绩翻倍，也有把握在2024年保持这样的增速。虽然真工的基数不大，但其经销商稳定，价格稳定，没有库存，不存在什么遗留问题。他判断2024年的行情会基本与2023年持平，真工的经营难度不会比2023年高。

这种轻装上路的状态，为多少酒企所可望而不可求。

路通说，2024年真工要重点做三件事：一是做强真工品牌，定调“舒适”就是起手式；二是做大销售，稳定的经销商和没有库存能让他敢打敢拼；三是建设精品酒庄，让极致体验为真工赋能。

认知清醒，目标明确，环环相扣。

或许正如路通之名，2024年，真工真能走出一条新的路径，拥有一个舒适的未来。